marzo 26, 2019

4 pasos para vender tu producto en nuevos mercados

4 pasos para vender tu producto en nuevos mercados
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Intentar algo nuevo puede ser divertido y emocionante, o puede ser desconocido y aterrador. El hecho de experimentar nuevas experiencias, personas y productos, todo dependerá de cómo se haya presentado a este nuevo público.

Si su empresa está lanzando un producto completamente nuevo, el equipo de ventas debe aprender cómo vender ese producto a un nuevo comprador que aún no sabe nada al respecto.

Podrías ser una startup inicial que lanza tu producto mínimo viable o una empresa establecida que lanza algo nuevo, pero todos atraviesan la misma dificultad:

Pero ¿Cómo se puede construir una estrategia de ventas para apuntar a nuevos compradores y tener éxito en este nuevo mercado?

Tómese un minuto y piense en los numerosos fracasos de productos famosos, desde New Coke hasta Apple Newton. A veces, el fracaso era un problema de mercadotecnia, a veces era un problema de producto, a veces era un problema de ventas y, a veces, combinaba los tres. En todos los casos, los líderes empresariales dieron un paso en falso en la forma en que introdujeron y vendieron el producto al mercado.

Como líder de ventas, depende de usted preparar a su equipo y ayudar a que su nuevo producto sea un éxito, incluso antes de su lanzamiento. Estos son los 4 pasos que debe seguir cada empresa antes de comenzar a vender a un nuevo mercado.

Paso 1: escucha y aprende

Mucho antes de comenzar a vender su nuevo producto, debe educarse a sí mismo y a su equipo de ventas sobre el futuro mercado nuevo. Comience leyendo el mejor contenido disponible sobre el tema, asista a las conferencias de la industria y aprenda todo lo posible sobre el mercado en el que desea incursionar. Luego, una vez que comprenda los conceptos básicos y haya aprendido la jerga, puede comenzar a profundizar y aprender sobre los problemas reales y las motivaciones subyacentes de sus nuevos clientes objetivo.

Póngase en contacto con amigos, conocidos y prospectos potenciales en su mercado objetivo y haga muchas preguntas. Conozca cómo es su trabajo a un alto nivel, qué experimentan día a día, qué es importante para ellos en sus roles y cómo definen el éxito. Luego, comience a aprender sobre las dificultades y luchas que enfrentan en sus trabajos. Una vez que tiene un sentido de puntos comunes de dolor, puede ver el impacto económico de esas luchas para el negocio. Idealmente, su producto puede resolver uno o más de los problemas más comunes en la industria, y sabrá que su nuevo producto tiene una gran posibilidad de éxito. El objetivo es escuchar a los posibles clientes decir: “Si puede solucionar esto, compraré su producto”.

Paso 2: construye tu reputación

No puede simplemente saltar a un nuevo mercado y comenzar a vender al instante. Los líderes de ventas no siempre quieren confiar en el marketing. La alineación de ventas y marketing es especialmente importante cuando se trata de vender un producto nuevo. Su estrategia de marketing debe centrarse específicamente en educar al mercado sobre su producto y por qué los compradores lo necesitan. Los representantes de ventas luego venderán a los clientes potenciales en función de las promesas hechas por su equipo de marketing, por lo tanto, asegúrese de que su comercialización esté alineada con las capacidades del producto y las pistas de conversación de ventas iniciales.

El buen marketing ayuda a su equipo de ventas al iniciar el proceso de venta mucho antes de que se produzca el primer compromiso de ventas. Una nueva campaña de mercadotecnia de productos debe comenzar al establecer relaciones y credibilidad en un nuevo espacio antes de que se lance el producto. El marketing debe acercarse y asociarse con otras empresas conocidas de la industria para obtener validación social y de terceros para impulsar el perfil de su empresa. De esta forma, cuando su equipo comience a vender el nuevo producto, se acercarán a los compradores que quizás hayan oído hablar de su empresa y le darán a los representantes la oportunidad de lanzar el producto.

Paso 3: volver a los conceptos básicos de ventas

Una vez que finalmente es hora de que su equipo de ventas descuelgue el teléfono y comience a vender el nuevo producto, recuerde que todos están comenzando de cero. Indique a sus representantes que comiencen con lo básico: escuche más de lo que hablan, haga muchas preguntas y aprenda todo lo posible sobre los prospectos de las llamadas. NO haga que los representantes hablen sobre las características del producto, sino que hágales escuchar para escuchar las dificultades de los clientes potenciales y relacionarse con sus necesidades. Los representantes aún no cuentan con una sólida plataforma de conversación, por lo que deben ser flexibles y adaptarse según sea necesario a los compradores.

En el libro de ventas y marketing Crossing the Chasm, los autores explican que un determinado subconjunto del mercado está dispuesto a asumir un riesgo en un nuevo producto, pero la mayoría de las personas no lo hará. Debe ser sincero con los compradores y explicarles que les está dando acceso temprano a un nuevo producto fantástico, a cambio de sus comentarios y aportes. Esto asegurará que no se decepcionen cuando usen su producto, y estarán encantados de ayudarlo a diseñar el futuro y crear un producto que les encanta usar. Una vez que cierre un trato con estos primeros usuarios, estará en la senda del éxito.

Paso 4: identifica a tu cliente ideal

El primer cliente es realmente el más difícil de ganar, el segundo cliente se vuelve un poco más fácil y el tercero es aún más fácil. Sin embargo, no todas las ofertas son buenas, así que no te desesperes. Una vez que le vendas a ese primer cliente, intenta venderlo a un segundo cliente en el mismo nicho que el primero. Por ejemplo, si vende a una empresa de SaaS en Austin, siga vendiendo a ese mercado. Deberías comenzar a construir una reputación dentro de ese pequeño mercado y mantenerte concentrado al 100% en complacer a esos clientes específicos.

Desea que su primer cliente pueda actuar como referencia para su segundo cliente. La gente siempre quiere hablar con alguien que ha experimentado un problema similar y ver cómo su producto fue capaz de resolverlo. Si está enfocado en vender a su cliente ideal, será fácil para los representantes de su equipo decir: “Acabamos de vender nuestro producto a una empresa que estaba experimentando este problema exacto. Estaremos encantados de ponerlo en contacto. “Nunca subestime el poder de la historia de éxito de un cliente para cerrar un trato.

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