¿En busca de clientes? Conoce todo sobre LEADS: ¿Qué es y cómo conseguirlos?

¿En busca de clientes? Conoce todo sobre LEADS: ¿Qué es y cómo conseguirlos?

Generar leads es una de mis pasiones en el marketing, desde que comencé a trabajar en una startup, fue mi principal función.

En el mundo del marketing se le conoce a un “lead” con múltiples nombres: prospecto, cliente potencial e incluso suscriptor.

En otras palabras, un lead es una persona o organización que nos ha dejado sus datos de contacto (teléfono o correo) a través del formulario mediante una landing page, inbox de facebook, Blog, etc. Manifestando interés por nuestros productos o servicios. ¡Oh sí!

Estos son el motor de cualquier startups o empresa. Imagina que tienes un local comercial en el que vendes ropa. Mucha gente que pasa por tu negocio, ve tu vitrina y entra a tu local preguntando por alguna prenda, no son otra cosa que tus leads (personas interesadas justamente en tus productos).

Podemos hacer el paralelo con tu plataforma: imagina que alguien entra en tu página web y se registra en tu formulario de contacto preguntando por tus servicios o productos. Pues bien, tenemos un lead nuevamente. Genial, ¿no?

Sin embargo, existen tipos de leads, ya que no todas las personas interesadas en tus productos o servicios están listas para cerrar una compra.

Entonces…

¿Qué tipos de leads existen y qué hago con cada uno de ellos? 😱

Se suele considerar un lead, a un usuario que se encuentra en la fase I del ciclo de compra. Pero también podemos considerar a los suscriptores.

Podemos identificar 3 tipos de leads:

  • Lead:

Quienes nos han facilitado información muy básica, por ejemplo al descargar algún contenido de nuestra página web o haberse inscrito en un boletín. Cuando hablamos de ellos nos referimos a personas que manifestaron un interés inicial, pero aún no conocemos su grado real de compromiso o interés por lo que nosotros ofrecemos.

Digamos que alguien está buscando cursos de innovación y emprendimiento, la persona se registra en nuestro sitio solicitando información acerca del curso, pero todavía no está seguro si quiere el curso de innovación y emprendimiento virtual, presencial o prefiere usar su tiempo libre en otra cosa u otro curso. Este puede ser un lead en su fase inicial, ya que manifestó en un inicio interés por aprender innovación y emprendimiento, pero no ha pensado seriamente en comprar.

  • Lead Cualificado para marketing o Marketing Qualified Lead (MQL):

Estos van un par de pasos más adelante en el proceso de compra. Son los que encajan con el tipo de producto o servicio que vendemos. En otras palabras, nuestro buyer persona

Muchos de ellos ya han venido descargando repetidas veces contenido de nuestra página web, siguen nuestras actividades (webinars, eventos, etc) y rellenan formularios más completos que nos ayudará al final para conocerlo mejor y poder ofrecerle mejor contenido orientado a su interés.

Continuemos con el ejemplo del curso de Innovación y emprendimiento. Si ya estamos totalmente seguros de que nuestro “buyer persona” son las personas que quieren enseñar cursos de innovación y emprendimiento en colegios o institutos y que buscan cursos virtuales que contengan en el plan de estudios: Design Thinking, Lean startup, Bussines Model Canvas, Métricas, etc… para aprender a enseñar y en el formulario de registro recibimos una solicitud con el mensaje «estoy interesado en cursos su curso de innovación y emprendimiento”, es ahí donde tenemos un Lead Cualificado (mayor probabilidad de convertirse en cliente).

  • Lead cualificado para la venta Sales Qualified Lead (SQL):

Son aquellos leads que todos aman, ya que está listo para concretar su compra y convertirse en cliente. Aquellos clientes potenciales que ya han respondido a una demo, version de prueba, etc.

En esta fase nuestro lead ya conoce varias ofertas de cursos virtuales de innovación y emprendimiento de diferentes sitios web o universidades, sabe que quiere el curso y se encuentra decidiendo cuál es el proveedor ideal para empezar su proceso de aprendizaje. Así que venderle nuestra solución puede resultar mucho más sencillo.

Ahora ¿Cómo los consigo?

Existen muchas formas de conseguir leads, pero una buena estrategia de inbound marketing puede ayudarte a captar leads en todas las fases y hacerlos avanzar correctamente en su proceso de compra.

Permítete conocer cuáles son tus prospectos y separalos por el nivel de interés, esto te brindará un panorama más claro de dónde debes mejorar tus esfuerzos y qué acciones debes realizar para que se conviertan en ventas.

Mide cada detalle:

Alguien una vez me dijo: “lo que no se mide no se mejora”, siempre debemos usar métricas, “todo pasemos a números” y con toda la razón.

Así es que pon la lupa en cada detalle de tus estrategias de atracción de leads. Una correcta observación te puede ayudar a tomar acciones más beneficiosas para tu negocio.

La mayoría se centra puntualmente en los leads cualificados para la venta, olvidando por completo los demás, perdiendo la posibilidad de educarlos hasta convertirlos en clientes.

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